Non fare sconti, stupisci: perché l’assicurazione è una scelta migliore per chiudere la vendita

Ogni giorno, i proprietari dei negozi di ottica e i loro team si danno da fare per creare un’esperienza che faccia sentire ogni montatura e ogni lente più speciale. Dalle consulenze personalizzate e gli espositori alla moda ai consigli esperti che capiscono cosa vuole ogni cliente, ti impegni per far sentire gli occhiali qualcosa di speciale, un’estensione della personalità, della sicurezza e dello stile di vita. Eppure, troppo spesso, questo valore accuratamente costruito viene eroso all’ultimo momento dall’offerta di uno sconto, trasmettendo il messaggio che l’unico fattore importante è il prezzo.

Ma esiste un modo più intelligente? Invece di abbassare il prezzo, puoi aumentare il valore offrendo un’assicurazione gratuita. Questo approccio non solo preserva i tuoi margini, ma soddisfa anche i clienti con vantaggi reali e pratici che rafforzano l’esperienza premium che hai lavorato così duramente per creare.

L’assicurazione aggiunge valore reale, gli sconti riducono solo il prezzo

Gli sconti sono facili, ma sono anche scontati. Riducono il tuo profitto su ogni vendita e possono persino abituare i clienti ad aspettare un’offerta migliore. L’assicurazione, invece, aggiunge valore reale. Dà ai clienti la tranquillità di sapere che il loro investimento è protetto dagli imprevisti della vita, che si tratti di un incidente al parco giochi di un bambino, di un paio di occhiali persi in vacanza o di una lente graffiata al lavoro. Quando offri un’assicurazione, non stai solo abbassando il prezzo, ma risolvi un problema reale e dimostri di avere a cuore la soddisfazione a lungo termine dei tuoi clienti.

I clienti vogliono protezione, ma non sanno che è disponibile

Molti clienti, soprattutto i genitori e chi compra montature di alta qualità, cercano modi per proteggere i propri occhiali. La realtà è che la maggior parte di loro non sa nemmeno che l’assicurazione è un’opzione, a meno che non gliela offri. Quando presenti l’assicurazione come parte standard della conversazione, soddisfi un’esigenza inespressa. I clienti apprezzano l’opportunità di proteggere il loro acquisto e tu posizioni il tuo negozio come un luogo che fa quel qualcosa in più.

Mantieni i tuoi margini sani e il tuo negozio competitivo

Ogni volta che fai uno sconto, rinunci a una parte del tuo profitto. L’assicurazione ti permette di mantenere il prezzo pieno del prodotto, offrendo comunque qualcosa in più al cliente. Ad esempio, invece di uno sconto del 10%, puoi offrire una copertura assicurativa gratuita o scontata. Questo mantiene i tuoi margini elevati e ti aiuta a distinguerti dalla concorrenza che punta sui tagli di prezzo per conquistare clienti.

Utilizza l’assicurazione come strumento di vendita

Offrire un’assicurazione gratuita invece di sconti è un modo intelligente per mantenere il prezzo pieno del prodotto e allo stesso tempo offrire un valore aggiunto che piace ai clienti. Molti proprietari di negozi di ottica sono abituati a offrire sconti per chiudere le vendite, ma questo approccio può ridurre i margini di profitto nel tempo. Spostando l’attenzione dalla riduzione dei prezzi ai vantaggi aggiuntivi, puoi creare una situazione vantaggiosa sia per la tua attività che per i tuoi clienti.

Ad esempio, se un cliente è indeciso sul prezzo di una montatura di alta gamma, offrire un’assicurazione gratuita può rendere l’acquisto più allettante senza abbassare il prezzo. I clienti spesso vedono l’assicurazione come una preziosa protezione per il loro investimento, soprattutto se acquistano occhiali di alta gamma o occhiali per bambini. Questa strategia ti permette di mantenere la redditività e allo stesso tempo di rispondere alle preoccupazioni dei clienti sui potenziali rischi, come danni accidentali o furti.

Inoltre, l’assicurazione gratuita può essere presentata come un’offerta esclusiva o una promozione a tempo limitato per creare urgenza e incoraggiare i clienti a prendere una decisione più rapidamente. Ad esempio, potresti dire: “Attualmente offriamo un’assicurazione gratuita su tutti gli acquisti di un certo valore: questo garantisce la protezione dei tuoi occhiali per 12 mesi senza costi aggiuntivi”. Questo approccio non solo aumenta il valore percepito del prodotto, ma aiuta anche a costruire fiducia e fedeltà.

Abbinamento con montature premium

Abbinare l’assicurazione a montature di alta gamma è un altro modo efficace per proteggere gli investimenti dei tuoi clienti e rendere il loro acquisto più interessante. Le montature premium hanno spesso prezzi più alti a causa dei materiali di qualità superiore, del design e della reputazione del marchio. I clienti che investono in questi prodotti sono più propensi ad apprezzare la sicurezza aggiuntiva offerta dalla copertura assicurativa.

Quando presenti le montature premium ai clienti, sottolinea come l’assicurazione completi il loro acquisto proteggendoli da incidenti imprevisti come graffi, rotture o smarrimento. Per esempio: “Queste montature di design sono realizzate per durare nel tempo e avere stile: abbinarle al nostro piano assicurativo garantisce una protezione contro gli incidenti fino a 24 mesi”. Questo approccio rafforza il valore sia delle montature che del piano assicurativo.

Il bundling può anche essere usato come parte di una strategia di prezzi a più livelli:

• Pacchetto base: montature standard senza assicurazione.
• Pacchetto premium: montature di alta gamma con copertura assicurativa di 12 mesi.
• Pacchetto Elite: montature di design con copertura assicurativa estesa a 24 mesi.

Questo approccio a livelli offre ai clienti diverse opzioni, incoraggiandoli sottilmente a scegliere pacchetti di valore superiore che includono l’assicurazione. È un modo eccellente per vendere prodotti premium garantendo la soddisfazione dei clienti.

Incentivare il personale: un vantaggio per tutti

Uno dei modi più efficaci per aumentare le vendite di assicurazioni è condividere la commissione con il personale. Sono loro che interagiscono con i clienti, spiegano i vantaggi e rispondono alle domande, quindi è logico ricompensarli per il loro impegno. Quando il personale sa che riceverà una commissione o un bonus per ogni polizza assicurativa venduta, è naturalmente più motivato a parlarne durante le conversazioni e a presentarla in modo positivo e utile.

Questo non è solo un vantaggio per il tuo team, ma anche per i tuoi profitti. Studi e l’esperienza del settore hanno ripetutamente dimostrato che i proprietari di negozi che incentivano il personale con una quota della commissione ottengono risultati migliori rispetto a quelli che non lo fanno. Lungi dal ridurre il reddito del proprietario, questo approccio aumenta effettivamente il fatturato complessivo. Quando il personale è motivato e si sente apprezzato, vende più assicurazioni, il che significa più commissioni per loro e più profitti per l’azienda nel suo complesso.

Incentivare il personale migliora anche il morale e crea una cultura del lavoro di squadra e del successo condiviso. Il personale si sente riconosciuto per il proprio contributo e i clienti beneficiano di un servizio più entusiasta e competente. È un circolo virtuoso: più ricompensi il tuo personale per la vendita di assicurazioni, più venderà e più la tua attività crescerà.

Puntare alle famiglie

Le famiglie che acquistano occhiali per i bambini rappresentano uno dei segmenti di pubblico più ricettivi all’assicurazione per occhiali. Gli occhiali per bambini sono notoriamente soggetti a danni dovuti a stili di vita attivi, che si tratti di giochi violenti a scuola o di cadute accidentali a casa. I genitori spesso si preoccupano del costo della sostituzione degli occhiali rotti o smarriti, rendendo l’assicurazione una soluzione interessante.

Quando ti rivolgi alle famiglie, sottolinea come l’assicurazione offra tranquillità coprendo scenari comuni come montature piegate o lenti graffiate. Ad esempio: “I bambini sono vivaci e gli incidenti capitano: la nostra assicurazione ti garantisce che non dovrai pagare di tasca tua se gli occhiali di tuo figlio si rompono o si perdono”. Questa rassicurazione può essere un fattore decisivo per i genitori che altrimenti potrebbero esitare ad acquistare occhiali più costosi per i propri figli.

Inoltre, considera la possibilità di abbinare promozioni per famiglie ai piani assicurativi:

• Offri tariffe scontate su più polizze quando i genitori acquistano occhiali per sé e per i propri figli.
• Crea pacchetti su misura per gli occhiali per bambini che includano caratteristiche come garanzie estese e copertura contro gli incidenti.

Evidenziare esempi di vita reale può anche aiutare i genitori a capire i vantaggi pratici dell’assicurazione.

Affrontare le esitazioni sulla vendita di assicurazioni

Molti negozianti temono che offrire un’assicurazione possa sembrare invadente o sgradito ai loro clienti. Tuttavia, gli studi dimostrano che molti clienti cercano attivamente un’assicurazione, ma non sono informati della sua disponibilità. Presentando l’assicurazione come un’opzione pratica e desiderabile piuttosto che come una vendita aggressiva, puoi superare queste esitazioni.

I clienti che acquistano montature di fascia alta o occhiali per bambini spesso apprezzano la tranquillità offerta dalla copertura assicurativa. Evidenziare scenari di vita reale, come la sostituzione di montature rotte dopo un incidente, aiuta i clienti a comprenderne il valore. Una preoccupazione comune è la difficoltà percepita nel compilare i moduli o gestire le polizze. I moderni sistemi di gestione dello studio rendono la vendita di assicurazioni semplicissima, consentendo ai proprietari dei negozi di aggiungere la copertura con un solo clic durante il checkout. Nel sistema Glasson, aggiungere l’assicurazione all’ordine è semplice come spuntare una casella, rendendo il processo fluido sia per il personale che per i clienti. Per saperne di più su come semplificare le operazioni e facilitare la vendita di assicurazioni, visita Glasson.app.

Unire il business al servizio clienti

Offrire un’assicurazione per gli occhiali non significa solo aumentare i ricavi, ma anche migliorare il servizio offerto ai clienti e costruire relazioni durature con loro. Affrontando preoccupazioni comuni come i danni accidentali, il tuo negozio si posiziona come partner di fiducia per le soluzioni di cura degli occhi.

Inoltre, la vendita di assicurazioni può essere parte di una strategia di cross-selling più ampia che include montature premium, rivestimenti per lenti e altri accessori che migliorano l’esperienza complessiva del cliente. I clienti che si sentono protetti e apprezzati sono più propensi a tornare per acquisti futuri e a raccomandare il tuo negozio ad amici e familiari.

Conclusione

L’assicurazione per occhiali è più di un semplice upsell: è un’opportunità per offrire tranquillità, fidelizzare i clienti e generare entrate aggiuntive senza costi extra. Incorporando questa offerta nei servizi del tuo negozio di ottica e formando e incentivando il tuo staff, crei valore sia per la tua attività che per i tuoi clienti.

Che tu ti rivolga a famiglie con bambini attivi o a professionisti che investono in occhiali di alta gamma, i piani di protezione degli occhiali sono soluzioni pratiche che avvantaggiano tutti. Con un’implementazione strategica e una comunicazione efficace supportata da strumenti moderni come Glasson.app, questa semplice aggiunta può trasformare il modo in cui servi i tuoi clienti e il modo in cui essi percepiscono la tua attività!

Olivia Wilson

Olivia Wilson – Specialista dell'industria ottica e consulente aziendale. Olivia Wilson è una specialista nel settore ottico, focalizzata su strategie efficaci per la gestione dei negozi di ottica. Crea contenuti esperti per aiutare i proprietari e i gestori di negozi di ottica ad aumentare le vendite, ottimizzare i processi aziendali e fidelizzare i clienti. Con anni di esperienza nel settore, comprende le sfide uniche del mercato e offre soluzioni pratiche su misura per le realtà di mercato. Olivia è specializzata in marketing ottico, strategie di vendita e nel miglioramento della qualità del servizio clienti. I suoi approfondimenti e le sue analisi aiutano i negozi di ottica a ottenere migliori risultati finanziari e a distinguersi dalla concorrenza. Se cerchi metodi comprovati per far crescere la tua attività ottica, Olivia Wilson è l'esperta di cui puoi fidarti.